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河北有個做瀘州酒的經(jīng)銷商，他的特殊之處是“不怕竄貨”。這并不是說這個經(jīng)銷商資金實力有多么雄厚，有多少貨，就能收多少。而是他利用竄貨之勢，做自己的生意。其具體做法是：產(chǎn)品以高價位進入市場，借助瀘州老窖系列的市場氛圍，大打瀘州牌，在形成銷量之后，外面的貨沖進來，瀘州酒銷售的氛圍更濃了。看到時機成熟了，該經(jīng)銷商以買斷的形式，設(shè)計一款新品，再導(dǎo)入市場，由于是買斷，價格不透明，利潤自然可觀。
這個經(jīng)銷商的做法雖然有點“投機”的嫌疑，但我們不得不佩服他對“勢”的把握。首先他看到了瀘州老窖系列暢銷之勢，引進瀘州系列，其次他利用竄貨之勢，導(dǎo)入買斷產(chǎn)品，在小區(qū)域內(nèi)獲得了成功。實際上，我們觀察那些成功的經(jīng)銷商，都有一個共同特點：抓住時機、分析市場、創(chuàng)新銷售方式，這可以歸納為取勢、明道、優(yōu)術(shù)。
取勢即遠見
對于“勢”，格蘭仕集團副總裁俞堯昌曾這樣描述過“一塊石頭，放在地上，它就是塊石頭。如果這塊石頭，吊懸在百丈高崖，它就有了勢”。對于“勢”要有所把握：如果沒有勢，就要循勢如果時機好，有了勢，就要借勢。那么對于經(jīng)銷商來說，有哪些“勢”可循、可借呢？
一、行業(yè)之勢。從行業(yè)發(fā)展的角度看，現(xiàn)在名酒和二名酒處于一個增長階段，并且這個階段還會持續(xù)相當(dāng)長一段時間黃酒、保健酒、洋酒則處在市場培育階段，這也需要很長時間葡萄酒和啤酒的特征是品牌集中。這是個基本的行業(yè)現(xiàn)狀，經(jīng)銷商對應(yīng)的策略可以是，抓住名酒復(fù)興的大趨勢對黃酒、保健酒采取培育的策略葡萄酒和啤酒要抓品牌產(chǎn)品。出現(xiàn)錯位或越位都會給經(jīng)銷商帶來損失。比如有的經(jīng)銷商看好黃酒和保健酒、洋酒的發(fā)展趨勢，認為是朝陽產(chǎn)業(yè)，就集中所有資源進行投入，結(jié)果做得很累，延緩了自身的發(fā)展，有的甚至還沒有看到朝陽就已經(jīng)死掉了。
二、廠家之勢。我們看到很多成功的經(jīng)銷商，大多是靠著廠家起來的，最直接的表現(xiàn)是抓了一個好品牌，比如商源之于伊利特、海福鑫之于星級長城等等。但現(xiàn)實是很多優(yōu)秀的品牌都已經(jīng)名花有主，對于大多數(shù)經(jīng)銷商還能抓什么，該怎么抓呢？目前很多強勢品牌進行外拓，給經(jīng)銷商帶來了新的機會，比如洋河、枝江等等。要借助這些外來品牌之勢，首先要搞清楚自己的目的是什么，然后再進行選擇。如果是為了短期利潤，那么雖然這些強勢品牌，有資金、有實力，把廣告做得鋪天蓋地，但產(chǎn)品本身不符合當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣，比如當(dāng)?shù)貢充N42度酒，該產(chǎn)品卻主推38度，或者當(dāng)?shù)啬硞�產(chǎn)品系列正在流行，但強勢品牌卻逆市而入，那么這個品牌就不值得接，其勢就不能借助。如果是為了進行公司化改造，那么即使某個品牌沒有市場支持，但能給予管理上的指導(dǎo)，那么這個勢就可以借助。
三、總經(jīng)銷之勢。對于處在縣級市場的經(jīng)銷商群體來說，借助市區(qū)總經(jīng)銷商的力量，能夠減少經(jīng)營風(fēng)險，獲得穩(wěn)定收益。現(xiàn)在廠家進行渠道下沉，這直接給總經(jīng)銷商帶來了壓力，為了保住自己的地盤，總經(jīng)銷們已經(jīng)把分銷商提到一個戰(zhàn)略的高度，甚至有的不惜拿出利潤來幫助分銷上進行網(wǎng)絡(luò)和公司的建設(shè)。在這個大背景下，分銷商可以借助總經(jīng)銷商之勢。但有一點注意，一定要跟著思路對頭的總經(jīng)銷，不然會被帶進一個死胡同。河南有家縣級分銷商開始做市區(qū)總代理孫經(jīng)理的產(chǎn)品，但孫經(jīng)理總是在白酒淡季大規(guī)模做活動，而在旺季進行提價，結(jié)果是淡季拉動基本沒用，旺季銷量提不上去，這種模式讓這個經(jīng)銷商很吃不消，又重新選擇市區(qū)另一個經(jīng)銷大戶趙經(jīng)理的產(chǎn)品，因為趙經(jīng)理采取穩(wěn)扎穩(wěn)打，在縣區(qū)先直銷后交給經(jīng)銷商分銷的方式，這讓分銷商能獲得穩(wěn)定收益。
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