假如你用豐厚的利潤去誘惑你的客戶，用數(shù)據(jù)去說服他，用柔情去感動他，給他壓力，灌他“迷魂藥”，幫他打開銷售通道，擠壓他的資金空間，后，客戶不繳械投降才怪:“得，還是你小子狠，過來拿錢吧！”

    提及回款，不管是業(yè)務新手還是江湖老兵，千言萬語，萬語千言，都歸結為一個字：難！做得好，它是業(yè)務員平步青云的墊腳石；做得不好，它就是業(yè)務員寢食難安的緊箍咒！“銷量論英雄”是銷售的潛規(guī)則，而回款又是這些潛規(guī)則中直觀的顯規(guī)矩！

    回款為什么這么難

    廠家層面原因：

    1．政策、資源牽引力不夠。或者出的政策、投的資源不符合區(qū)域市場銷售節(jié)奏規(guī)律，不能滿足客戶需求，或者跟競爭對手相比，沒有太多優(yōu)勢。牽引力不夠，客戶不“感冒”，不回款理所當然。

    2．廠家要求過高。廠家出臺政策、投入資源，一般都附有較高臺階或門檻要求，對實力較強的客戶，也許伸伸手就能達到，但對于另外一些客戶，可能會有很大難度。

    3．市場出現(xiàn)各種問題。出現(xiàn)竄貨、亂價、顧客投訴等問題，沒有及時解決，客戶損失真金白銀不說，還搭上精力、時間、信譽。業(yè)務難，人家客戶也難，一次也許能原諒你，兩次或許能咬咬牙幫你想辦法解決，三次再回款才怪。

    4．公司人事變動過于頻繁。做業(yè)務，鐵打的營盤流水的兵固然沒錯，但客戶可不這么想：人走馬燈似的換，做過的承諾、答應的資源、待解決的問題，這些說不清道不明的東西，我找誰去理論？像這種情形，客戶不是不愿意回款，而是不敢回款。

    5．公司相關支持不到位。經(jīng)常聽到客戶抱怨：“你看，多大多大的一個區(qū)域，我一年給你做多少，可你們一年才做幾次活動？”“你看人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你們支持力度再大點我就回。”

    6．業(yè)務人員問題。要么心態(tài)不行，不夠“狠”、不夠“黑”，見到客戶，就像是兒子見到老子；要么技巧不行，東一頭西一棒，不懂謀略，沒有章法。業(yè)務員平時打交道的客戶本就是一批“人精”，沒有個三招四式的，想搞定他們？難！

    客戶層面原因：

    1．沒錢。有限的資金被分割得七零八落：自身開賣場，運營需要很大一部分；進行投資，如房產(chǎn)、百貨、茶樓、買門面房、搞運輸，占用很大一部分；貨鋪給大賣場大終端、賒銷給下游網(wǎng)絡，沉淀很大一部分；倉庫一大堆庫存，殘損機、售前機沒有及時處理等等，也會占用很多資金。各方面運營稍微出現(xiàn)點問題，客戶回款就倍感吃力。

    2．有錢，但不想占用資金。客戶的心態(tài)，永遠是從廠家拿好的政策，要多的資源，零庫存銷售！好是能賣多少提多少！一大堆庫存，發(fā)生倉儲費用不說，還得承擔廠家降價、市場滯銷、產(chǎn)生破損等風險！明擺著的一個道理就是：“活”錢總比“死”貨要好！

    3．競爭對手擠壓。都是回款，競爭對手的品牌比你響，政策的力度比你大，做的傳播推廣比你多，產(chǎn)品品質(zhì)口碑比你好，結算速度和費用又比你高，在各廠家魚死網(wǎng)破的爭斗中，憑什么讓客戶把錢給你？就是給，拿到手的也是別人吃剩的殘羹冷炙！

    4．市場不振。