切勿“擁兵自重”

    馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權(quán)利嗎？那你首先必須尊重權(quán)利。在這里，我們可以理解為：一個(gè)不懂得尊重權(quán)利或管理秩序的人，是不可能獲得權(quán)利的。

    反觀我們很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，業(yè)績(jī)上確實(shí)無(wú)可挑剔，但在對(duì)自己上級(jí)的態(tài)度上，卻顯得有些茫然。明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷售經(jīng)理，當(dāng)其對(duì)頂頭上級(jí)或公司規(guī)章制度有所漠視的時(shí)候，遭受打擊便也在意料之中了。

    尊重權(quán)利及管理秩序，這不僅僅是心態(tài)的問(wèn)題，更多的是關(guān)系到韜晦策略。我們經(jīng)常說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)就是幫我們解決困難的。既然如此，那我們就一定要相信領(lǐng)導(dǎo)，即使他看似平庸，但應(yīng)該堅(jiān)信一點(diǎn)：既然他身為領(lǐng)導(dǎo)，就一定是有過(guò)人之處。如果能帶著這樣的心態(tài)來(lái)審視自己的領(lǐng)導(dǎo)，獲益的必然是自己。

    堅(jiān)持原則，靈活處理

    在銷售型企業(yè)里，用中流砥柱來(lái)形容銷售經(jīng)理毫不為過(guò)。

    作為各種利益博弈的焦點(diǎn)——銷售經(jīng)理，既面對(duì)上面公司的銷售政策和領(lǐng)導(dǎo)，又面對(duì)下面變幻莫測(cè)的市場(chǎng)和各級(jí)經(jīng)銷商。然而，當(dāng)二者利益發(fā)生沖突時(shí)，銷售經(jīng)理又該如何取舍呢？這關(guān)乎一個(gè)核心問(wèn)題，即原則面前如何定奪。

    筆者認(rèn)為，作為一名銷售經(jīng)理，如何堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益是首要任務(wù)。其次，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，還需學(xué)會(huì)妥協(xié)。

    比如銷售經(jīng)理們都頗為頭痛的酒類市場(chǎng)費(fèi)用投放的問(wèn)題，按銷售回款給予一定比例的市場(chǎng)費(fèi)用投放是一般手法，但有時(shí)市場(chǎng)實(shí)際需求卻遠(yuǎn)高于這個(gè)比例。此時(shí)，如果堅(jiān)持原則，就有可能喪失市場(chǎng)拓展的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商信心也會(huì)受挫。但無(wú)條件的妥協(xié)，公司利益又會(huì)蒙受損失。這時(shí)，不妨旗幟鮮明地堅(jiān)持原則——銷售政策規(guī)定的市場(chǎng)投入比例不變！同時(shí)還要妥協(xié)——前期投入可以大于這個(gè)比例，但由經(jīng)銷商自己墊付，隨后根據(jù)實(shí)際回款沖抵核銷費(fèi)用，從而在一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程中尋求費(fèi)率的平衡。

    堅(jiān)持原則，這是所有銷售經(jīng)理都必須面對(duì)的問(wèn)題。尤其是在利誘面前，堅(jiān)持原則是職場(chǎng)有所建樹(shù)中為關(guān)鍵的因素。單純的妥協(xié)，不僅僅是方式方法的問(wèn)題，更多的涉及職業(yè)操守。而一旦職業(yè)操守受到置疑，勢(shì)必會(huì)喪失在企業(yè)生存的機(jī)會(huì)，更不要談得到晉升了。

    “思路、口才、文才”是必備利器

    目前，“老黃牛”般的銷售經(jīng)理已經(jīng)不能適應(yīng)酒類市場(chǎng)形勢(shì)的需要了，尤其是想晉升到一個(gè)新高度的銷售經(jīng)理，更需要具備以下三把“利器”，即思路、口才、文才。

    好的思路，是在充分掌握公司運(yùn)營(yíng)策略并融會(huì)貫通后的一個(gè)表現(xiàn)。因?yàn)槿魏我患揖祁惞镜恼w運(yùn)營(yíng)策略，都具有高度宏觀的“缺點(diǎn)”，這需要基層銷售經(jīng)理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰(zhàn)術(shù)”。

    好的口才，是降低溝通成本有效的一個(gè)途徑。只有具備了良好的口才，才能更好地與客戶溝通。

    好的文才，核心的體現(xiàn)就是能清晰準(zhǔn)確地上情下達(dá)，下情上報(bào)，這對(duì)銷售經(jīng)理推進(jìn)轄區(qū)內(nèi)的整體工作至關(guān)重要。