來源：銷售與市場-第一營銷網(wǎng)   原作者：李 星

作為公司的精英團(tuán)隊，我們被調(diào)往連年虧損的東莞市場。公司主營出入口管理和智能系統(tǒng)，但東莞的競爭對手以小公司居多。除技術(shù)和工藝外，鋁材和不銹鋼的品質(zhì)在產(chǎn)品中占很大成本，他們以緊鄰廣佛“建材之鄉(xiāng)”的優(yōu)勢打價格戰(zhàn)，使得前團(tuán)隊在東莞市場屢屢挫敗。

接下任務(wù)，我有一種被公司認(rèn)可的自豪，也有一種破釜沉舟的悲壯。

跟前團(tuán)隊交接工作時，他們指著車窗外一個非常氣派的在建工業(yè)園說：“這個單你就不用去了，我們?nèi)ミ^多次，他們已經(jīng)和其他公司簽合同了，死單!” 這個工業(yè)園占地50000平米左右，從外觀看豪華氣派、沉穩(wěn)大方，整體已基本完成，正在做圍墻和綠化等收尾工作。出入口目測20米左右，在我們的客戶中這 應(yīng)該算是中型單。

晚上回到駐地，腦子里不斷出現(xiàn)那個豪華的工業(yè)園。我們公司的產(chǎn)品在上百家同行里算是領(lǐng)先的，不管是品質(zhì)還是外觀都有優(yōu)勢。那個工業(yè)園既然建得那 么豪華，老板一定非常重視品質(zhì)和外觀，怎么會用一個小公司的產(chǎn)品呢?但前團(tuán)隊去過多次，得到的回復(fù)都是“已經(jīng)訂了”，還說我們的價格過高，這該怎么解釋 呢?

我覺得不管怎樣，明天一定要去探個究竟，畢竟這不是個小單。

閉門羹

早上8點50分，我驅(qū)車直駛工業(yè)園，保安招手示意停車。

“曾總到了嗎?”我對保安說。

保安警惕地問：“你跟曾總約了嗎?”

“嗯，他約我9點過來談項目，他到了嗎?”我問。其實我知道曾總已經(jīng)在工業(yè)園了，他的“雷克薩斯”就停在園內(nèi)。來時我已從前任那里了解了基本情況：曾總，臺灣人，開“雷克薩斯”，辦制鞋廠，財大氣粗。

保安揮手說：“曾總在后面工地。”

我沒有直接去后面工地，而是先進(jìn)入前面大廳，因為里面正在貼地磚，我想看看老板都用什么品牌的建筑材料，從側(cè)面了解老板對品質(zhì)的要求。大廳里的 工人正在貼“××波羅”地板，鋁合金用的是“×昌”，門已經(jīng)安裝好了，是個我不了解的品牌，但從外觀也可以看出質(zhì)量不凡。曾總果然如我所猜，是個注重品質(zhì) 的人。

來到工地，我“掃遍”工地所有人也見不到一個像老板的，難道曾總不在工地?這時過來兩個類似公司行政的年輕人，他們指著一個穿灰色T恤、衣服都 汗?jié)窳说闹欣夏耆苏f：“那就是曾總。” 我一驚，跟他所擁有的一切太不搭調(diào)了吧!他正在大聲地吆喝指揮挖掘機(jī)如何施工，看得出他非常有原則、重質(zhì)量

等他指揮完轉(zhuǎn)身時，我迅速走過去大聲說(因為有挖掘機(jī)的噪音)：“您好，曾總!”

他見我提著包，一眼就看出我是推銷業(yè)務(wù)的：“有什么事快說，我很忙!”

我遞上名片：“很榮幸見到您，我是深圳×門公司的業(yè)務(wù)小李。深圳×門公司是亞洲大、全球領(lǐng)先的出入口管理系統(tǒng)提供商，希望能有幸為您的企業(yè)提供出入口解決方案。”

“×門哦，你們的業(yè)務(wù)員來過，我們已經(jīng)訂了。”曾總說完就轉(zhuǎn)身往工地走去。我跟上去想再和曾總談一下，哪知他根本不再給機(jī)會，用手指著我不客氣地說：“你不要跟過來哦，說了沒得談了。”沒轍，我只能告辭了。

出門時我遞給保安一支煙，“你們這么大的出入口沒門不好管理吧!”

“是啊!不過聽說門已經(jīng)訂了，可能就快安裝了吧!”保安說。

投石問路

難道真的沒機(jī)會了嗎?不管怎樣，不能就這樣放棄。時間緊迫，我拿出手機(jī)給負(fù)責(zé)其他鎮(zhèn)的同事打電話：“小左，你下午忙嗎?我這里需要你來配合一下。”

“可以。”

“你帶上×昌(東莞本地一家有實力的競爭對手)的產(chǎn)品資料，記得把我們自己的襯衫換掉(衣領(lǐng)上有公司的商標(biāo))。”

下午3點，同事小左來了，我讓他以對手業(yè)務(wù)員的身份再去拜訪曾總，要把價格報高，越高越好，并交代了一些細(xì)節(jié)。我讓小左從正在施工的圍欄中溜進(jìn) 去，免得被保安盤問，而我則在大門口和保安閑聊，看能不能通過其他途徑了解產(chǎn)品是否確實訂了，或者還有無其他人負(fù)責(zé)這方面的采購。

大約10分鐘左右，小左就被曾總打發(fā)出來了，他向我描述了過程：

“曾總您好!我是×昌公司的

下午，我和駐點業(yè)務(wù)主任一起，再次去拜訪曾總。曾總見面后翻開我們的產(chǎn)品資料，左翻右翻看中了H690系列的一款產(chǎn)品，死活逼著我們現(xiàn)場報價。 要知道，在還沒有呈現(xiàn)產(chǎn)品價值之前報價的話，你就離死不遠(yuǎn)了。在沒辦法的情況下，主任報了比“×昌”每平米低400元的價格。果然，曾總再也不和我們談 了。沒辦法，我們只好告辭。

這樣一來，就更證明他們根本沒訂，我們一定有機(jī)會，關(guān)鍵是價格問題。看得出曾總對我們的產(chǎn)品感興趣，只是我們的價格比別人普遍要高50％。

拉近距離

第三天上午，我決定再去拜訪曾總。

在工業(yè)園門口，我發(fā)現(xiàn)曾總正在園內(nèi)栽綠化樹，是棵樟樹。我問好后說：“曾總，這個活讓我來做吧!我在農(nóng)村長大的，這活我應(yīng)該比您干得好。”我伸手去拿曾總手里的鐵鍬，但曾總沒有同意，并說我們的產(chǎn)品太貴，他已經(jīng)訂了。

現(xiàn)在他說訂了誰還會信啊!我跟他說：“昨天您看的確實是我們產(chǎn)品里面的高端產(chǎn)品，不然您也看不中。從您用那么貴的瓷磚和鋁材，就能看出您是一位非常注重品牌和品質(zhì)的企業(yè)家。出入口是您企業(yè)的門面和安防重要位置，相信您也會特別重視

我被突然出現(xiàn)的狀況搞得很無奈，一時不知如何是好。情急中，我忽然想起不久前豐田公司的汽車大批召回事件。

于是，我急中生智：“曾總，首先，我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了故障我不否認(rèn)，但我想跟您闡述兩點：第一，我想不管是哪個公司生產(chǎn)的產(chǎn)品都不可能永遠(yuǎn)不出故 障，更何況這款產(chǎn)品已經(jīng)使用兩年多了。這次世界汽車巨頭豐田的大規(guī)模召回事件，相信您也聽說了吧!第二，其實您也可以通過這個事件看出我們公司誠實的一 面，其他公司可能在做您這個單的時候，把周圍的老客戶都拜訪一遍，有問題解決了之后再帶您去看，甚至產(chǎn)品不好，他們就買通保安跟您說產(chǎn)品好。而我們卻從來 不這樣做，因為我們相信我們的品質(zhì)!”

曾總聽后沒說什么，但看得出他認(rèn)可我的說法。我掏出手機(jī)撥打售后服務(wù)部的電話報修，并告訴曾總，我們售后接到報修后24小時內(nèi)一定會到現(xiàn)場。

“死單”翻生

回到辦公室，我們開始談價格。

這次我做方案時，特意做了個2080元一平米的價格，并告訴他這是我的大權(quán)限。我想到時多給個整數(shù)，留80元作為我的一個“臺階”。但曾總看后說：“你們的產(chǎn)品好，但別人的也比你們差不到哪里去啊!都是一堆金屬做的，價格能差這么多嗎?”

此時我又想起了曾總的“雷克薩斯”，“曾總，您說的確實沒錯，都是金屬做的，但是您只是看到表面是這樣的。就像我開的‘飛度’是四個輪子加一堆 金屬，您的‘雷克薩斯’從外表看也是這樣的，但是，只有您開過‘雷克薩斯’才知道它們內(nèi)在東西的天壤之別。從另一方面來說，我開‘飛度’，它就是一個代步 工具，什么也體現(xiàn)不了，而您開‘雷克薩斯’就能體現(xiàn)您成功企業(yè)家的形象和高貴。”

“可是你們的價格也太高了。”曾總點點頭說。

“這樣吧，曾總，2000元整，我給我們經(jīng)理申請一下看行不行。”我不想與曾總在價值上有太多的爭辯，闡明就行，過多的爭辯對誰都不利。

“1800元。”曾總報出了他的預(yù)期價格。

銷售中了解客戶的心理預(yù)期價格或者工程預(yù)算價格非常重要，同樣，客戶也會在談判中用各種方法試探你的底價。曾總并沒有出一個很低的要價來試探我的底價，應(yīng)該是我們前期工作的鋪墊使他潛意識里埋下了我們產(chǎn)品有“雷克薩斯”般的品質(zhì)。

“1800元?我真的連電話都不敢打了。這樣好不好曾總，咱們也都想合作，也都想愉快地合作，為了大家都不為難，折中1900元，我斗膽向經(jīng)理 申請。不過這個價我們真的沒做過，如果申請不下來還請您海涵，您看行嗎?”折中是我在價格談判中常用的方法，當(dāng)大家在僵持的情況下，折中能給彼此一個臺階 下。

曾總為我續(xù)上茶說：“你先申請了再說。”

其實這款產(chǎn)品1200元我們都能簽，并且公司早就給了我們一個底價，所謂“申請價格”，不過是一種價格談判的技巧。但我如果“申請”下來了，他 可能又會向我要一個更低的價格，會覺得我們價格水分很大，甚至今天不簽單，留著再跟別人比價格，那樣我就更被動了。所以在“申請”之前，我必須爭取到曾總 的承諾。

“您今天能訂嗎?”

“你先申請了再說。”

“曾總，這您就讓我為難了!”

“怎么為難你了?”

“曾總，如果您公司的業(yè)務(wù)人員在外面遇到這種情況，他向您申請了一個你們從未做過的超低價，可是他后來又沒能簽下這個單，這樣的話您會不會覺得這個業(yè)務(wù)員不合格呢?會不會覺得這樣的業(yè)務(wù)員對您的企業(yè)發(fā)展不利呢?這樣的話我不就危險了?”

說到這里，曾總似乎滿意地點了點頭，并露出了一位威嚴(yán)老總少有的笑容：“呵呵你們公司像你小子這么做生意，不賺錢才怪呢!”

我給經(jīng)理打了個電話，“費了一番口舌”，終于以1900元“申請”下來了。

22米加配套，總共96000元的一個“死單”，費盡周折終于簽了下來。

第二天，我給曾總打了個電話，告訴他那家電子廠的遙控失靈問題售后已經(jīng)解決了。

小結(jié)

銷售中面對別人認(rèn)為不可能完成的任務(wù)時，一定不要輕易放棄，不要害怕，勇敢地去推開那扇未知的黑暗之門，推開它也許不是五彩世界，但也絕不會是萬丈深淵。

平時對各種信息的收集和學(xué)習(xí)，是面對銷售“突發(fā)事件”時從容應(yīng)對的法寶。

客戶說“不”的時候，大多是自我保護(hù)的一種本能反應(yīng)，并不是你有多差勁。拒絕誰都害怕，但既然你選擇了銷售，放棄就比拒絕更可怕!