我近讀了Duhigg的書—《The Power of Habit》（《習慣的力量》），我意識到我們有這么多的行為都是和習慣有關的—身體對外界刺激自然和無意識的反應。無論是吃東西，還是咬指甲，或者是銷售錯誤，習慣能夠解釋很多對我們有害的行為。

    導致糟糕的銷售習慣的刺激是什么？大的刺激之一就是“銷售需求”。這種需求有時候來自于短期內要完成的任務指標或者是達成銷售預測。有時候這種需求來自于對贏的渴望，你希望找到成就感。另一種刺激可能是來自一位愛吹牛的同事，對方剛剛完成了一次銷售，你希望大家的注意力能夠回到你身上。

    糟糕的銷售習慣是如何導致糟糕的日常行為的？當我們“需要”完成一次銷售，我們的智力、培訓和技能就顛覆了我們作為動物的本能。日常行為會損害我們隨著時間的推移學到的各種好的模式。

    如何改變糟糕的行為？

    首先，永遠不要陷入推銷饑渴。對于我來說，我在進行銷售拜訪之前，必須從精神上做好準備，用我真摯的愿望代替對贏得訂單的渴望—幫助另一家公司做出好的決策的愿望。我能夠比較容易地改變自己的日常行為，從“推銷”變成“解決問題”。

    其次，看看整體情況。查看我的銷售漏斗、日歷和聯系人，這些事情能幫助我保持平靜，還有很多機會在等著我，沒有哪個項目能獨自決定我的成敗。

    后，永遠不要讓他們看到你緊張不安。我知道當我表現出糟糕的行為的時候，就等于放棄了我的優勢和信心，（這是銷售拜訪的死兆）。通過進行問題準備，在腦海里充分理解背景情況，關注要解決的問題而不是要贏得的生意，我把自己的頭腦擺在了正確的位置上。

    壞習慣是觸發的而不是計劃的。認識到你的壞習慣并且努力去培養一些好的習慣來取代它們，這樣你就不會被外界的刺激控制。