“不做賒銷，沒有人愿意做經銷，做賒銷，產品卻更難經銷”，業內專家劉春雄先生一語點破迷局。

    不做賒銷，經銷風險大，經銷商當然不敢嘗試，做賒銷，企業死的更快，賒銷品成了“人質”，動一動企業都會叫痛，特別是中小企業，而“人質”到了經銷商手中，經銷商也不會愛惜，自然也不會花大力氣去推廣，產品借勢經銷商一飛沖天的美夢當然就此擱置。

    “越是沒有市場地位的企業越不準賒銷，因為那將使自己越沒有市場地位”，盡管如此，賒銷仍然是不可避免，雖然這意味著隨時可能帶來的資金鏈風險，但風險的引入是一種正常的經營觀念，無風險經營的企業永遠不可能獲取市場的超越成長。

    于是，賒銷便開始正式走上前臺。

   1、燙手山芋，誰拿誰就拋

    某公司的一筆款子已經拖欠了差不多兩年了，公司派業務員去清查了好幾次，結果都無果而終，業務員每次都是敗興而歸，回來打報告說找不到人。銷售老總決定要當年制造這筆賒銷款的業務員小王去討回欠款，一問才知道小王早已經卷鋪蓋走人了，沒辦法，經理只得親自去走一趟，一去才知道，事情真的是很復雜。原來該公司的中間管理層變動得一直很頻繁，光說主管采購的經理，就已經換了好幾任了，現在要清查兩年前的一筆老帳，又談何容易，找不到當事人，當年的合同字據等也由于人事多變遷，也不知擺到哪兒去了，某公司的銷售老總現在才叫苦不迭。

    小結：賒銷帳款無疑就是一個燙手山芋，誰都不想去接手，不僅僅是賒銷方，即或是放債方，也是如此，特別是當雙方都是幾任人事變遷之后，事情就更不好處理了，每個人都有合適的推脫理由！因此對賒銷在帳款的追蹤，不僅僅是相關的賒銷方經營狀況、財務運作上的跟蹤，還應該仔細輯錄雙方具體的清查人員，落實對象和責任，以免到時候出現糾纏不清，不知找誰的麻煩。

    2、電話催催，人和萬事興

    A公司銷售主管大王是個出了名的老好人，一向講究以和為貴，人和萬事興，因此這些年出道江湖也賺得了不少的好人緣，給生意上也帶來了不少的幫助。近公司的一筆帳款已然過期了，賒欠人是大王的老熟人，大王更加不好得罪，只是隨便用電話催催，該賒欠人也很爽快，答應馬上回款，可一拖再拖，就是不見影蹤，大王有點急了，親自跑過去查了一下，才發現賒欠方不是沒有錢還，是看A催的不是很急，就拿這筆款子先做他用了。

    小結：“人和萬事興”的感情因素在賒銷過程中是萬萬不可摻雜的，一筆應收帳款的追收程序該怎么做就應該怎么做，根據賒欠人的反應將追收程序一步步的上馬到位，絲毫斯文不得。一般，在欠款到期的前幾天，就應該派業務員親自上訪或寫個催款函什么的，讓賒銷方做好準備，到期后準時上門收帳，如不還，就應立即啟動催款程序，用專人督導，該文的就文，該“武”的就“武”，不可有絲毫懈怠，必要時就撕破臉面，告上法庭。

    3、一根牛皮筋，從頭拉到腳

    一家小企業A，開始做市場的時候，由于資本金不是很雄厚，對賒銷一直是倍為忌憚，企業的賒銷點一直都扣得很緊，對一些應收帳款的追討也做的很急，因而在起步階段只發展了有限的幾家有些交情的關系戶，所幸的是，該企業的產品雖然沒品牌，但產品卻頗受市場的歡迎，一時倒也引起了不少經銷商的關注，不少經銷商主動向其拋出了繡球，市場的走暖讓企業順利的走過了初入市場的寒冬期。

    在產品進入成長期，企業需要借助市場上升的慣性將市場網絡的構建一氣呵成的時候，該企業卻仍然墨守成規，銷售政策一直不曾改變，這讓很多的興趣甚濃的經銷商感到很寒心。恰巧此時，另外一家企業B瞅準時機，迅速上馬該產品項目，并在銷售政策上做了一些較為寬松的調整，這很快吸引了一些等待時機入市的經銷商，不久，A企業的經銷商全部倒戈，轉投后來的B企業，B企業很快在區域市場的覆蓋上超過了A企業，A企業產品開始滯銷，并終在市場上消失匿跡，B企業后來居上，A企業空為他人做了嫁衣。

    小結：企業銷售政策的制定的寬松與否因產品的品牌、質量、市場的成熟度、企業的市場支持力度和階段的市場目標的不同而不同，在市場的導入階段，A企業在品牌無保障的情況下，采取保守的銷售政策捂緊賒銷點是情有可原的，但在市場進入成長期以后，A產品已建立了一定的品牌基礎，企業的市場支持力度也因實力增強而力度加大，這一時期應加速擴大市場份額，稍微放松銷售政策，因為企業抗風險能力已非昔日可比，但A企業錯失了大好時機，結果讓B企業輕松超越。

    4、得意把關人，一筆糊涂帳

    小胡近被提拔為了一家企業的分公司銷售經理，每天被眾多經銷商爭相簇擁著，心里好不得意。日子過的好快，還有幾天就是公司的季度銷售清結了，這天小胡找到財務小王，查看了一下這一階段的銷售數據，一看距離總部的指標還差了一大截，小胡剎時冒出了一頭冷汗，位置還沒坐穩呢？這怎么行，他馬上回到了自己的辦公室，撥通了自己的一個要好的哥們，一個很大的經銷商，“什么，你不知道我的倉庫里已經堆滿了你公司的貨了嗎？還要壓40萬，你要壓死我啊？”“幫幫忙嘛，你不是經常要公司的促銷支持和倉庫庫存補貼嗎？我幫你全部搞定，行了吧”“好吧”……。

     小結：銷售經理是企業銷售政策得以真正貫徹執行的把關人，這一關鍵環節的玩忽職守，是賒銷的大禍害根源所在。銷售經理為了完成預期的銷量指標，會借助其關系網拼命往下壓貨走銷量，銷量直接關乎其業績，他不能不在乎，在這個過程中，他會將公司銷售手冊上的“公司需要基本的現金流入保障，就如同你需要血液”“銷售的結果是需要現金，而不是銷售量的數據”等通通拋之于腦后，因而如何在政策上加強對銷售經理的約束，將銷售量與銷售回款與其業績掛鉤，而又不影響其銷售的積極性，當是為首要。

    5、沆瀣一氣，撈一把就走人

    某小企業張老板近心里一直比較煩。

    在初做市場的過程中，該老板招募了很多的業務員，業務員的收入構成是底薪加提成，提成以銷量為參考標準，但沒有考慮與回款掛鉤。一個季度的銷售完結后，張老板奇怪的發現，很多業務員領到薪水就消失了，沒有理由啊，表現不錯嘛，銷量都做的挺漂亮的。 

    一段時間，張老板才緩過了神，很多的銷售帳的回款要么記載不詳，要么根本就無法收回，呆死帳一大批，張老板一時倒是慌了手腳，忙又專門招募了一批“特種業務員”，不搞銷售，專跑回款，以回款量來獲取提成，這些業務員跑得倒是很積極的，不過跑了沒多長時間就一個個都沒影了，張老板決定親自到下面去跑一下，一查不要緊，張老板頓感大事不妙，原來不少催款業務員根本就不屑回款提成，他們倒是對回款蠻感興趣，收了大額回款后就立馬走人，現場沒有任何的有效證據，張老板欲告無門，欲哭無淚。

    小結：企業要做的不僅僅是對賒銷者的嚴密監控，對內部市場人員，也絲毫不可懈怠。在對業務員的市場成績的評估上，一定要獎罰分明，要知放帳容易討帳難，放帳不考核，業務員只求銷量不求回款，拿走的是獎金和提成，留下的是一屁股的應收款。因而在獎懲時，對于收取回款的業務員予以重獎；對于按時回款者予以獎金；對于逾期不回款的克扣或暫緩獎金、提成等的發放或加以利息；對于人情放帳，違規操作者予以重罰。

    6、狡兔三窟，一拖二賴三逃

    一養魚戶拖欠某飼料公司的帳款眼看就要到期了。

    為了提醒該養魚戶及時清還帳款，該公司近派了幾期的業務員在送貨的同時特別“關照”了一下，試探養魚戶對帳款的反應，還好，該養魚戶還算老實，承認了這份單子，并且答應如期償付，這種態度讓公司的負責人非常的滿意。

    可這兩天業務員卻奇怪的發現，該養魚戶在悄悄的低價處理新運到的飼料，把河道里的箱魚也一一的清理的干凈，甚至將家里的大彩電、大冰箱等值錢的玩意一一清理了個空，業務員開始還不是很在意，以為養魚戶是沒有錢還，但又被公司逼得急，不得不出此下策。

    很快，帳期如約而至，業務員滿懷信心的跑到該養魚戶的住處，一看才大吃一驚，高呼上當，原來養魚戶早已金蟬脫殼，人去樓空，盡管協議上白紙黑字，字字確鑿，但真要找到此人，又談何容易，人海茫茫，后即使找到了，花去的錢也不知是帳款的多少倍！

    小結：賒銷人不按期還債只能有三個原因，一是賴著不想還，二是因經營不善等方面的原因沒有錢還，三是想還也有錢還，但不想這么快就還，利用這筆資金臨時周轉一下，幸還可成就一筆大買賣呢？于是，一拖二賴三逃就成了賒銷人常耍的把戲。

這就要求企業在應對賒銷難題時要冷靜調查事實的真偽，同時在賒銷過程中加緊防治，積極捕捉事前的信號。

    7、接單打哈哈，敷衍塞責

    某白酒企業在一地舉辦招商會期間，公司負責人和主事業務員常被當地一經銷商粘著不放，該經銷商胸脯拍的蹦蹦響，一副信誓旦旦，舍我其誰的樣子，“貨放給我絕對的放心，我保證讓這個牌子打的可以掉在地上聽到鐺擋聲”，說是這么說，可當負責人要其先鋪底一部分訂貨金時，他馬上就一副可憐巴巴的模樣了，“兄弟，近手頭比較的緊，你看能不能”，接著又是請酒，又是送禮的，周旋之下，負責人被拖下了水，于是在制單時讓其輕松的通過了首期預審關。

    小結：接單時涉及到嚴格的賒銷者有關的資信調查和償付能力的調查，切勿在接單時隨意打哈哈，摻雜入任何的感情因素。我到過某餐飲企業在對賒銷者償付能力的考察上就做的比較的細。他要求他的業務員每次務必看一下餐飲戶魚缸里魚種是否豐富，高中低品種的搭配，地板墻壁的光潔度，垃圾堆里臺布的數量，碗筷的多少，開桌率、包廂率，服務態度，工商評價，顧客評價等，以從細微處洞察其可能的經營績效。    

    8、快意合同，飽嘗馬虎虧

    有一家飼料公司，在與一養魚戶簽定賒銷協議時，交易的時間、地點、條件等都考慮了個周全，合同文本也看了好多遍，真正是字斟句酌。不想還是出了個差錯，該公司在訴訟管轄權約定上限制的過于模糊，它是這樣寫的，“若出現經濟糾紛，該公司有權在當地人民法院起訴”，當后來真正的訴諸法律時，才發現條件指定不明，，不明確的地方就是“當地人民法院，這個法院到底是公司所在地的的“當地”，也可理解為賒銷人所在的“當地”，結果這樣一個小小的疏忽，就導致公司在上訴過程中走了不少的曲折，飽嘗馬虎虧。

    小結：快意合同，遺禍回款！合同的簽字畫押是非常重要的，每一個微小的細節都不可忽略。合同的要素要齊全，明確，避免有歧義，時間、地點、數量、單價，金額等要一一換算清楚，合同制作的完整的手續也務必要一一到位，具體到簽字人的簽字是否有效，是不是得到了書面授權，否則，要親眼看到對方的法律代表簽字，并加蓋公章，以防止有詐或合同失效。此外，對合同中的賒銷帳款的抵押、擔保、租賃的物件等也要仔細的盤查，以防對方用不實或無效物件做抵押，而導致終在兌現時讓公司吃啞巴虧。