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1、選擇控制單元
銷(xiāo)售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周?chē)鷧^(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為為基礎(chǔ)。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)，可能會(huì)缺乏可以利用的統(tǒng)計(jì)資料。）
2、測(cè)定每個(gè)單元的銷(xiāo)售潛力
根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法，對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售潛力進(jìn)行測(cè)定。
3、分析銷(xiāo)售人員的工作量
銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷(xiāo)售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員必須做的工作。它包括為取得銷(xiāo)售潛力所必須做的所有工作。
(1)決定銷(xiāo)售人員工作量的主要問(wèn)題：
- 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問(wèn)。
- 平均訪問(wèn)多少個(gè)客戶，才可以接受一筆訂單。
- 為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷(xiāo)售訪問(wèn)的總次數(shù)。
- 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間。
- 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時(shí)間。
- 對(duì)每個(gè)客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少。
- 適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)間隔有多長(zhǎng)。
- 每天花在非銷(xiāo)售活動(dòng)上的時(shí)間。
- 花在等待客戶上的時(shí)間。
(2)決定每個(gè)銷(xiāo)售人員工作量必須考慮的因素
- 銷(xiāo)售工作的性質(zhì)：銷(xiāo)售工作的性質(zhì)影響銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售訪問(wèn)的形式。
- 產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷(xiāo)售訪問(wèn)形式的不同。
- 市場(chǎng)開(kāi)拓階段：市場(chǎng)開(kāi)拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷(xiāo)售區(qū)域，以保證足夠的銷(xiāo)售潛力。
- 市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有大量分銷(xiāo)商的公司，要求小的銷(xiāo)售區(qū)域，以增加市場(chǎng)占有率。
- 競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷(xiāo)售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷(xiāo)售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問(wèn)時(shí)間。另一方面，如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。
另外，銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類(lèi)及數(shù)量等。
(3)確定工作量的方法：
- ABC分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷(xiāo)售人員的數(shù)量.如下表：
| 客戶 |
數(shù)量 |
訪問(wèn)頻率（次/月） |
每次訪問(wèn)時(shí)間（小時(shí)） |
每個(gè)客戶總計(jì)訪問(wèn)時(shí)間 |
總工作量 （小時(shí)） |
| A大型客戶 |
15 |
8 |
1 |
8 |
15*8=120 |
| B中型客戶 |
20 |
4 |
0.5 |
2 |
20*2=40 |
| C小型客戶 |
65 |
2 |
0.3 |
0.6 |
65*0.6=39 |
| 總計(jì) |
100 |
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199 |
一個(gè)銷(xiāo)售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160小時(shí)
時(shí)間分配: 銷(xiāo)售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月非銷(xiāo)售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月
銷(xiāo)售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=2.76≈3名
- 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類(lèi),如下所示:
| 高顧客興趣,低公司地位 |
高顧客興趣,高公司地位 |
| 機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì);資源分配:提高資源分配水平,改善地位或用于其它情況 |
機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)好,高銷(xiāo)售潛力,高市場(chǎng)地位;資源分配:高水平 |
| 低顧客興趣,低公司地位 |
低顧客興趣,高公司地位 |
| 機(jī)會(huì)分析:很少資源分配:1.降低水平2.有選擇的退出市場(chǎng)3.有可能退出市場(chǎng) |
機(jī)會(huì)分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)狀 |
4、決定基本的銷(xiāo)售區(qū)域（安排銷(xiāo)售人員）
（1)自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域
- 首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進(jìn)行銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè)；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)，對(duì)每一類(lèi)型客戶再進(jìn)行分類(lèi)。
- 設(shè)計(jì)合理的訪問(wèn)形式，主要考慮銷(xiāo)售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)及每位顧客的訪問(wèn)頻率。
- 依據(jù)訪問(wèn)的數(shù)量和頻率，計(jì)算出銷(xiāo)售人員的客戶訪問(wèn)次數(shù)。
假設(shè)：一個(gè)銷(xiāo)售人員一天訪問(wèn)6個(gè)客戶，一個(gè)月進(jìn)行120次訪問(wèn)；大客戶1個(gè)月訪問(wèn)8次；中客戶1個(gè)月訪問(wèn)4次；小客戶1個(gè)月訪問(wèn)2次；
| 貿(mào)易區(qū)域 |
A區(qū)域 |
B區(qū)域 |
C區(qū)域 |
| 客戶數(shù)量 |
月訪問(wèn)次數(shù) |
客戶數(shù)量 |
月訪問(wèn)次數(shù) |
客戶數(shù)量 |
月訪問(wèn)次數(shù) |
| A級(jí)（8次/月） |
5 |
40 |
5 |
40 |
5 |
40 |
| B級(jí)（4次/月） |
7 |
28 |
6 |
24 |
7 |
28 |
| C級(jí)（2次/月） |
22 |
44 |
22 |
44 |
21 |
42 |
A、B、C三個(gè)區(qū)域各需112次,108次和110次訪問(wèn)，于銷(xiāo)售人員能夠進(jìn)行120次訪問(wèn)比較，可看出三個(gè)銷(xiāo)售人員完全可以涵蓋這三個(gè)區(qū)域。
(2)自上而下的方法：將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷(xiāo)售區(qū)域。
- 確定公司總的銷(xiāo)售量。
- 確定每個(gè)銷(xiāo)售人員的平均銷(xiāo)售量。
- 確定銷(xiāo)售區(qū)域的數(shù)量。總銷(xiāo)售量/銷(xiāo)售人員平均銷(xiāo)售量=銷(xiāo)售區(qū)域數(shù)
- 按照銷(xiāo)售人員都具有平等銷(xiāo)售潛力的原則，劃分銷(xiāo)售區(qū)域。
(3)安排訪問(wèn)路線
- 訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問(wèn)題。合理的安排訪問(wèn)路線，可以最大限度的利用銷(xiāo)售人員的時(shí)間。
- 有效的訪問(wèn)路線設(shè)計(jì)程序：
路線形式:
- 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。
- 跳躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶開(kāi)始訪問(wèn)。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)。
- 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返回公司。
- 三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷(xiāo)售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷(xiāo)售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。
- 區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)技術(shù)，而是時(shí)間管理技術(shù)，可以避免重復(fù)訪問(wèn)。
路線形式會(huì)隨市場(chǎng)變化而產(chǎn)生偏差，所以當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段時(shí)間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。
選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。例如：A區(qū)域中A級(jí)客戶5家，2訪次/周；B級(jí)客戶7家，1訪次/周；C級(jí)客戶22家，0.5訪次/周。
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