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許多銷售經(jīng)理經(jīng)常報怨經(jīng)銷商難管，經(jīng)銷商刁鉆，給了那么多政策，但是到月底該打款的時候還是吞吞吐吐的。經(jīng)銷商一見廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理就是一頓劈頭蓋臉的報怨，銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商是又怕又恨的。其實，經(jīng)銷商管理只要找對了方法，也是一件很容易的事情。結(jié)合我多年的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗，給各位煩惱中的銷售經(jīng)理支三招。
第一招：幫經(jīng)銷商賺錢
經(jīng)銷商開門做生意，是為了賺錢。作為銷售經(jīng)理，只要牢牢記住這個理，一切以“利”服人，與經(jīng)銷商自然就好處了。當(dāng)然，這個利是正當(dāng)?shù)睦且圆粨p害廠家利益為前提。
作為廠家代表，自然比經(jīng)銷商更為清楚廠家的各項政策，手里面也有著一定靈活處理的權(quán)限嗎，能夠調(diào)配不同經(jīng)銷商的促銷資源。只有運用好這個權(quán)限，讓經(jīng)銷商明白你才是他的利害關(guān)系人，你能夠幫著他爭取到更多更好的政策，賺更多的利潤，當(dāng)然也就尊重你了。但銷售經(jīng)理對同一個經(jīng)銷商的“扶”和“打”要有一定的分寸和尺度。不能一味的扶持同一個經(jīng)銷商，防止其他經(jīng)銷商反水和該經(jīng)銷商尾大不掉。同樣，也不能一味的打壓同一個經(jīng)銷商，防止該經(jīng)銷商同廠家終止合作關(guān)系，導(dǎo)致該市場業(yè)務(wù)停滯甚至崩盤。
“扶”也有許多“扶”的技巧。廠家的政策，不要給經(jīng)銷商一下放到底，要給自己留有一定的靈活空間。比如，廠家發(fā)貨是10搭1，可以給經(jīng)銷商傳達15搭1，1000件以上我再給你爭取更好的政策。這樣經(jīng)銷商既幫你完成了銷售任務(wù)，也感激你幫他爭取到了更好的支持。
貨發(fā)到經(jīng)銷商倉庫，銷售經(jīng)理一定要指導(dǎo)幫助經(jīng)銷商消化，不能做“一管三不管（不管滯銷貨，不管庫存，不管退換貨，只管要回款）”的經(jīng)理。曾經(jīng)，我所負責(zé)的經(jīng)銷商，就常和我提起××品牌化妝品銷售經(jīng)理，一個月只來拜訪他一次，來了就是要回款。只要他同意打款，常常是人還沒有從銀行回來，銷售經(jīng)理就包包一背回賓館了。以后就再也看不到人了，有事就只打電話。經(jīng)銷商給公司投訴了幾次，該經(jīng)理也就背起包包回家了。
作為銷售經(jīng)理，應(yīng)該對經(jīng)銷商經(jīng)營本公司的產(chǎn)品所賺取的毛利心中有數(shù)，對公司重點推廣產(chǎn)品應(yīng)該心中有數(shù)，對公司高毛利產(chǎn)品應(yīng)該心中有數(shù)。（很多公司對銷售經(jīng)理的提成／獎金也是按照品類來劃分的）。為了個人利益，為了公司利益，要指導(dǎo)經(jīng)銷商對品類進行分類，并幫助經(jīng)銷商制定一系列的推廣政策。高毛利產(chǎn)品如何推廣，暢銷品如何帶貨。針對不同品類產(chǎn)品，不同價位產(chǎn)品制訂不同的渠道政策。指導(dǎo)經(jīng)銷商制訂套餐，將高毛利產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品、新品、本期重點推廣產(chǎn)品的渠道政策揉合成一套政策。有買有贈，或是累計，或是搭贈。針對不同階客戶，制定不同的套餐種類。有5000-10000的大套餐，也有800-1000的小套餐，也可以有一個季度的長包餐，也可以有半個月的短套餐。政策靈活，渠道客戶也就有了新鮮感，不同品類產(chǎn)品價格也就不再透明。不僅利于新品推廣，同時也利于暢銷品市場價格的穩(wěn)定，有量又有利。肯德基、麥當(dāng)勞等快餐業(yè)就是一個現(xiàn)實的例子。客戶點餐容易而且快，單次消費金額也比零賣有了很大的提高。
把本品經(jīng)營好，博得經(jīng)銷商的信賴，還可以借用其他品牌的資源來推廣本品。將本品同經(jīng)銷商經(jīng)營的其他產(chǎn)品，制定一個渠道套餐，這樣既能夠節(jié)省廠家的促銷費用，同時也能夠傍上個“大款”，身價和銷量也能夠有所提升。
只有自己廠家的產(chǎn)品能夠給經(jīng)銷商賺取更多的利潤，占經(jīng)銷商的生意份額比重越重，經(jīng)銷商才越尊重你，才能“乖乖”服從你的管理。
第二招：幫經(jīng)銷商“花”錢
現(xiàn)在許多經(jīng)銷商說的最多的一句話就是經(jīng)營費用太高了，錢越來越難賺了。的確，對于管理水平跟不上的經(jīng)銷商來說，生意做大了，做的更幸苦了，但是賺錢更難了。賺錢，不僅要開源，同時也要節(jié)流。銷售經(jīng)理作為專業(yè)人員，要給經(jīng)銷商一些合理的建議，幫助他更好的節(jié)流，把費用用在更有效的地方。
A、庫存管理
看一個經(jīng)銷商做生意的能力，就先看他的庫房。我走了很多縣級市、縣，拜訪過當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。庫房就是個大倉庫。貨到了，讓裝卸工給倉庫一下，點點數(shù)。大門一鎖，屁股一擰就回店里了。等到發(fā)貨的時，裝著裝著，突然發(fā)現(xiàn)“呀，這還有一堆去年的貨”，“呀，這包裝都破了，把其他的也弄臟了。”
對庫房不能分品牌、分品類規(guī)劃，對庫存不能按到貨日期堆碼。發(fā)貨時，也不知道先進先出……。原來生意規(guī)模小，周轉(zhuǎn)快，很少出現(xiàn)問題。等到生意做大了，庫存越來越多，庫房管理就顯得尤為重要了。這個時候，一個專業(yè)的銷售經(jīng)理，給經(jīng)銷商出出主意，我想經(jīng)銷商一定會感激不盡的。
B、賬目管理
目前，還有絕大部分經(jīng)銷商做的手工流水帳，業(yè)務(wù)員送了一天的貨，收了多少錢，外面欠了多少錢，把票給抽屜一塞，拿個筆記本一記。過一陣子翻著查查，那些賬目該收了。如果筆記本找不到了，那賬目就亂了。該收的款收不回來，賬上沒有錢，自然也就沒有貨款給廠家打了。或者本來該給你公司打的貨款，被××品牌提前給搶走了。一個精明的銷售經(jīng)理，會幫著經(jīng)銷商規(guī)劃好賬目，買一個文件夾給老板娘。教她如何分類整理票據(jù)，如何記賬。這樣自然就知道經(jīng)銷商什么時候收款，什么時候手里面有錢。有錢的時候，給他談回款的事情，順順當(dāng)當(dāng)?shù)木湍軌蚧氐娇睢?/p>
C、業(yè)務(wù)人員管理
每個廠家給經(jīng)銷商基本上都配備有業(yè)務(wù)代表，他們領(lǐng)著廠家的工資，卻幫經(jīng)銷商干活。銷售經(jīng)理管不過來，經(jīng)銷商想管又管不了。如何使用好業(yè)代，發(fā)揮好業(yè)代的效能，常常就成為經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理頭疼的事情。有些經(jīng)銷商自己還招聘有業(yè)代，也是“放羊式”管理。投入了人力，卻沒有多大的收效。專業(yè)的銷售經(jīng)理，應(yīng)該指導(dǎo)經(jīng)銷商制定表單化的管理制度，委托經(jīng)銷商管理本廠家業(yè)代，也幫助經(jīng)銷商管理其他的業(yè)代。用好經(jīng)銷商的業(yè)代，就等于廠家花了一個人工，達到了幾個甚至十幾個人工的效果。于己于經(jīng)銷商都是一件皆大歡喜的事情，何樂而不為呢？
D、現(xiàn)代渠道的規(guī)劃、管理
現(xiàn)在還有很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商，依然堅持做傳統(tǒng)渠道，不做也不會做現(xiàn)代渠道。一是因為現(xiàn)代渠道投入費用高，擠占資金嚴重，二是因為不會操作，收益也非常有限，甚至有虧損的風(fēng)險。我曾經(jīng)見過一個經(jīng)銷商，運作某大型賣場。3個月下來，首單貨款還抵不了費用。銷量又非常差，被列入供貨商黑名單，要求下架。還有經(jīng)銷商昨天還給超市送貨，第二天超市老板就關(guān)門，攜款跑了。這樣的事情，對經(jīng)銷商來說是非常常見的。辛苦了半天，沒有賺錢，還虧。是誰做生意肯定都不愿意。因此許多經(jīng)銷商根本就不愿意運作現(xiàn)代渠道。但隨著業(yè)代的發(fā)展，現(xiàn)代渠道占生意份額的比重越來越重，不僅能迅速實現(xiàn)最終銷售，而且還能夠展示品牌，提升品牌形象。
因此廠家要求經(jīng)銷商要做現(xiàn)代渠道，但經(jīng)銷商又不想做。怎么辦？
這個時候，銷售經(jīng)理就要給經(jīng)銷商專業(yè)的指導(dǎo)。從賣場的類型，到進店的品類，再到各品類的毛利，投入的促銷費用，半年甚至全年的促銷活動等等給經(jīng)銷商一系列專業(yè)的意見，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何能夠投入最少的費用，贏取更多的利潤。
一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，一定是顧問型銷售經(jīng)理。同經(jīng)銷商的關(guān)系是商業(yè)的合作伙伴，而非酒肉型兄弟。給經(jīng)銷商專業(yè)的智力支持，幫經(jīng)銷商規(guī)劃生意，扶持經(jīng)銷商做大。而非一味的算計經(jīng)銷商，“搞大他的肚子，自己獎金一拿，屁股一拍換個地方從新搞”。只有專業(yè)，只有幫他，就算你不會喝酒，不會應(yīng)酬，經(jīng)銷商同樣尊重你，對你的意見自然就是言聽計從。
第三招：同經(jīng)銷商“談戀愛”
人與人最好的關(guān)系就是知己了。所謂“士為知己者死，女為悅己者容”，只有和經(jīng)銷商成為莫逆之交，這才是管理經(jīng)銷商的最高境界。對他生意上關(guān)注，生活上關(guān)心，用心交心。經(jīng)銷商有什么鬧心的事就會找你，有什么生意上的想法也會第一個想起你，和你電話溝通或者面談。把你當(dāng)作他的參謀長，當(dāng)作他的“摯愛”。雖然你不是老板，但是卻能夠幫他拿主意，到這個境界，經(jīng)銷商還有什么難管的，還有什么刁鉆可言呢？
作為銷售經(jīng)理，事業(yè)上多了一個重要的客戶，人生中多一個朋友，豈不快哉？我，曾經(jīng)負責(zé)過的一個經(jīng)銷商，每次要做什么新品牌，都會打電話征求我意見，盡管，我早已經(jīng)離開曾經(jīng)服務(wù)的公司，但是我們的感情還是很“鐵”。任何事情都是有方法的，只要找對了方法，用心去做，一定能夠做好。管理經(jīng)銷商也是這樣的。
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