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如果你漫步在深圳的街頭，你會(huì)很容易識(shí)別潮汕人開的店。首先他們的招牌店名一律是中國傳統(tǒng)的“誠、昌、達(dá)、高”等這些吉祥字的組合，并沒有特別的新意。潮汕人開的店形象設(shè)計(jì)一般也不很講究，他們的店面LOGO（標(biāo)志）一律是店面名字的拼音字母的組合，很少用英文的，一般也不專門設(shè)計(jì)。另外，店門口一律功夫茶的擺設(shè)，穿著拖鞋守店的老板操一口難懂的潮州話，并且對(duì)不是說廣東話的顧客總是不冷不熱的態(tài)度，這些都構(gòu)成了許多潮汕人開的店面的外在形象特征。
可是，就是這些形象不怎么樣的潮汕人開的店，控制了深圳大部分的零售渠道。不僅潮汕人開的士多（STORE商店的音譯）店無孔不入，滿街都是，而且深圳主要的批發(fā)專業(yè)市場(chǎng)如深圳通信市嘗電腦市嘗深圳小店的主要進(jìn)貨地湖貝路批發(fā)市場(chǎng)等，大都是潮汕人在經(jīng)營把持。
很多深圳白領(lǐng)們開的店，還有一些大公司開的有著很好形象的正規(guī)連鎖店，很多時(shí)候往往就是競(jìng)爭(zhēng)不過這些“散兵游勇”。雖然他們心里往往看不上上面所說的形象不怎么好的“潮汕店”，甚至看低這些沒有多少文化的潮汕人，因?yàn)樗麄冇兄毡榈某踔袥]有畢業(yè)就經(jīng)商的傳統(tǒng)（所以一寫潮汕人的發(fā)家史就一定要說某某初中沒有畢業(yè)通過自己的努力做到了身價(jià)多少個(gè)億，包括華人首富李嘉誠先生）。但白領(lǐng)們又不得不佩服這些潮汕人的店比他們的店活得“滋潤”多了，賺錢的本領(lǐng)高多了。敝人在打工之余也曾在深圳開過一家手機(jī)店，周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部是潮汕人開的手機(jī)店，而且所有的手機(jī)批發(fā)商都是潮汕人，再加上本人曾經(jīng)擔(dān)任一家著名保健品公司的深圳經(jīng)理，面對(duì)的經(jīng)銷商和小藥店大部分也是“潮汕系”，于是有意識(shí)地觀察與揣摩了一些潮汕人不為人知的開店“秘笈”，希望能給大家一些啟發(fā)。
潮汕人開店成功，或者說會(huì)開店，首先是源于潮汕人開店經(jīng)商的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。開店成為潮汕人的一種最基本生活方式。“餓死不打工”是專門針對(duì)潮汕人說的。很多潮汕人都是十幾歲幫助家里看店做生意，或在鄉(xiāng)親的店里幫忙，很早就學(xué)會(huì)了經(jīng)商的本領(lǐng)的。另外，很多潮汕人把開店賺錢作為人生的惟一目的，這種非常現(xiàn)實(shí)主義的對(duì)生活沒有其他幻想的專注心態(tài)，以及與生俱來的生意頭腦，是十分有利于他們的開店經(jīng)商成功的。
另外，一個(gè)眾所周知的優(yōu)勢(shì)就是潮汕人的團(tuán)結(jié)與他們特有的相互認(rèn)同的人際關(guān)系，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是其他地方的人無法比擬的。批發(fā)渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他們互相幫襯、互通有無、共同發(fā)財(cái)，總是能拿到最便宜的貨源，開店賺錢比其他的地方人更容易一些，況且他們往往還能吃苦耐勞。但這些因素不說大家也知道，而具體說到不為外人所知的開店賺錢的操作層面的技巧，潮汕人還是有著許多獨(dú)特的經(jīng)營手段值得我們借鑒的。
商者無域
“商者無域”，是說潮汕人什么賺錢做什么。表現(xiàn)在開店方面，就是隨時(shí)準(zhǔn)備變化，靈活適應(yīng)市常我在深圳經(jīng)常留意一條街的鋪面變化，比如說，當(dāng)一個(gè)新樓盤蓋起來后，潮汕人會(huì)聯(lián)合起來在一條新街上開一系列店，如裝飾材料店、五金店、窗簾店等，針對(duì)新房家庭需要，店面服務(wù)與產(chǎn)品互相補(bǔ)充，互相帶來人氣。一兩年后，潮汕系們就改頭換面，紛紛變?yōu)椴蛷d、藥店、發(fā)廊等。另外一個(gè)體現(xiàn)潮汕人什么賺錢做什么的“商者無域”理念的是，潮汕人把所開的店作為一個(gè)“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他們談的往往是誰誰誰怎么發(fā)財(cái)了，哪里又有一個(gè)賺錢的買賣機(jī)會(huì)，并不局限于現(xiàn)在店面的生意。
所以，潮汕人發(fā)家往往是開一個(gè)小鋪的時(shí)候利用信息做成一個(gè)“大買賣”而完成原始積累的。
店庫合一，破店經(jīng)營聚集人氣的技巧
許多潮汕人開的大的店面都是店面與倉庫連在一起的。表面上看起來很雜亂，哪兒都堆滿了商品，有時(shí)都難以落腳。其實(shí)，店堂大量存貨并不會(huì)影響形象，反而往往會(huì)促進(jìn)銷售。有意把貨堆在店內(nèi)，讓顧客覺得雖然擁擠，但是很熱鬧，而且產(chǎn)品離得近就看得清，找人咨詢也很方便，并造成貨源充足的感覺。這就往往會(huì)造成店鋪商品與人氣都很旺盛的感覺。如果你在深圳發(fā)現(xiàn)有小的店鋪三面墻都打通，人可以方便地從四面八方進(jìn)入店里，而且水果攤大面積地延伸出小店很多米遠(yuǎn)，那肯定是潮州人開的店。他們往往會(huì)懂得充分利用與拓展空間，而決不局限于小店的空間。
一、薄利多銷，平價(jià)出貨的技巧
賣電器的北京國美讓人以為是北京人開的店，其實(shí)在背后操縱的是一個(gè)初中沒有畢業(yè)、18歲就在北京開店的汕頭人黃光裕。在零售界須高看一眼的國美，其實(shí)是潮汕人將薄利多銷的開店技巧發(fā)揮到極致的結(jié)果。他開始開店發(fā)家時(shí)利用的其中一個(gè)技巧就是平價(jià)出貨，即國美的電器從廠家進(jìn)貨價(jià)是多少，就以多少價(jià)出貨，一分錢都不加價(jià)。但潮汕人做生意從來是不虧本的。雖然國美賣電器不賺錢，但賺了人氣。他靠人氣賺錢，靠賣小配件像電池、天線、耳機(jī)、磁帶、機(jī)柜什么的利潤賺錢，因?yàn)轭櫩鸵话悴惶?jì)較這些產(chǎn)品的價(jià)格，又是急用，大多愿意一起買。這些小電器的利潤都比較高，量一大利潤也就很可觀。典型的“賣給你的燈，讓你買我的油”策略。另外，因?yàn)橘u的量可觀，家電廠家給國美打廣告，國美免費(fèi)賺了廣告費(fèi)，最重要的是廠家有年底銷量返點(diǎn)，還是因?yàn)榱亢艽螅道簿秃芸捎^。
二、低于進(jìn)貨價(jià)出貨的技巧
我在做保健品深圳公司經(jīng)理時(shí)，常與潮汕人開的批發(fā)兼零售店打交道，發(fā)現(xiàn)這些潮汕商人經(jīng)常低于我給他的進(jìn)貨價(jià)出貨，即我給他們的口服液的價(jià)格是21元一盒，他們往往20元甚至更低就賣去了，不是一次兩次，而且不是一個(gè)兩個(gè)潮州老板。經(jīng)過一段時(shí)間的觀察，我很快知道了他們的“伎倆”。后來，好事者的我還同時(shí)在學(xué)院派的“中國MBA網(wǎng)站”及營銷實(shí)戰(zhàn)派的“中國營銷傳播網(wǎng)”發(fā)了一個(gè)帖子，“考考大家：如果一個(gè)商家從廠家進(jìn)貨價(jià)為20元，它卻以19元出貨，而且他還能賺錢，你知道其中背后的原因嗎？請(qǐng)給出3種以上答案。”結(jié)果，學(xué)院派的營銷朋友們沒有幾個(gè)能完整回答出這種帶有中國特色的營銷問題；而實(shí)戰(zhàn)派營銷網(wǎng)友中只要是和潮汕商人打過交道的，往往都能知道其中的“奧妙”。 下面是這些潮汕系的店主經(jīng)常
“玩“的經(jīng)商技巧：
（一）利用帶貨的技巧我的潮汕批發(fā)商是專門做批發(fā)下游潮汕小超市與小店的生意的，當(dāng)時(shí)我的產(chǎn)品是保健品中最暢銷的，為了吸引他的下游，他經(jīng)常用我的產(chǎn)品作為誘餌，故意虧本出貨，引來更多的小店進(jìn)貨，而小店肯定要進(jìn)其他高利潤產(chǎn)品的，所以總體來說他是賺錢的。而作為零售的技巧手段，故意將一兩種最暢銷的產(chǎn)品低于成本價(jià)銷售，造成整個(gè)賣場(chǎng)價(jià)格便宜，也能帶動(dòng)其他高利潤產(chǎn)品的銷售。
（二）換貨的技巧
這是潮州商人慣用的技巧。
我的批發(fā)商是深圳最主要的保健品批發(fā)商之一，他經(jīng)常與另外一些深圳大的潮汕系保健品批發(fā)商彼此都低價(jià)換貨，由于他們各自都能從廠家拿到最低的價(jià)格，這樣他們就通過低價(jià)交換在此行業(yè)多了幾種最低價(jià)的產(chǎn)品資源，于是，就有更多的小店到他們的店進(jìn)貨。他們多了一種吸引客戶的籌碼，就能賺更多的錢。 （三）利用銷售返點(diǎn)
我們對(duì)經(jīng)銷商銷售有返利政策，而每當(dāng)他銷售到達(dá)一定量時(shí)，為了拿到返利，他就低于進(jìn)貨價(jià)出貨沖量，而潮汕人都有算帳的天才，賺多少、虧多少，最終手上的現(xiàn)金如何得到最大的利用與增值，他們心里算得很清楚。另外，潮汕商人喜歡大批量的現(xiàn)金交易，對(duì)以月結(jié)、代銷等交易政策的廠家，當(dāng)然對(duì)這些一手交錢一手交貨的潮汕系們另眼對(duì)待。潮汕系們就上下其手，利用現(xiàn)金賺錢。
上述價(jià)格運(yùn)用的技巧并不是潮汕人所獨(dú)有，卻是他們應(yīng)用最多的賺錢手段，當(dāng)然這會(huì)帶來廠家所不愿意看到的價(jià)格混亂的問題。
當(dāng)我寫這篇文章時(shí)，恰好深圳電視臺(tái)播放了一個(gè)安徽小伙子講述他受潮州人開店啟發(fā)從而成為身價(jià)千萬的大型商場(chǎng)老板的真實(shí)故事：這位小伙子90年代初是深圳一家商場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管，一天來了一個(gè)很不起眼的潮州人要租商場(chǎng)門口被棄置不用1平方米的地方賣水果，租金為1000元一個(gè)月，他萬萬沒有想到這個(gè)潮州人一個(gè)人賣水果第一個(gè)月就上交商場(chǎng)貨款17萬元，給他相當(dāng)大的沖擊與啟發(fā)。他于是辭職如法炮制，學(xué)這個(gè)潮汕人在另外一家商場(chǎng)門口租了幾平方米的地方賣水果，結(jié)果第一年就賺了30萬元，完成了原始積累。我想作為一個(gè)小型的開店創(chuàng)業(yè)的朋友，我們不需要看那些動(dòng)不動(dòng)就以寶潔、沃爾瑪為案例的遙不可及的經(jīng)營技巧，我們只需要向我們身邊的潮汕系們、溫州系們學(xué)一招半式就有可能創(chuàng)業(yè)成功。當(dāng)然，潮汕人“目的就是一切，手段是無所謂”的賺錢哲學(xué)，如今也使他們贏得不誠信的名聲，并付出了慘重的代價(jià)，這也是我們應(yīng)該深思的。
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